És essencial formar advocats en desenvolupament del negoci perquè els despatxos tinguin èxit
“Les regles han canviat a mig jugar.” Amb aquestes paraules, Eugenia Navarro, professora d’Estratègia i Màrqueting Jurídic d’ESADE Law School, ha resumit el motiu de la sessió “Com desenvolupar el negoci als bufets d’advocats?”, organitzada per ESADE, en col·laboració amb Wolters Kluwer, en la qual experts d’Uría Menéndez, Deloitte i Linklaters han debatut sobre com la conveniència que la formació de l’advocat del segle xxi inclogui també la gestió, el màrqueting o la comunicació. “Cal situar el client en el centre i, per fer-ho, els despatxos necessiten incorporar les eines necessàries i formar els perfils més adequats, si volen marcar la diferència”, ha explicat Navarro, que ha insistit en la importància també d’altres aspectes en què la cultura del despatx ha d’evolucionar, com ara conèixer el mercat a través de la tecnologia.
Segons Almudena Rodríguez, directora de Desenvolupament del Negoci d’Uría Menéndez, “el repte d’atreure el client és l’essència de la professió d’advocat”. Tanmateix, “aquesta labor cada vegada és més sofisticada i l’obliga a estar més ben preparat”, ha afegit, i ha puntualitzat que “aquesta preparació no consisteix a mostrar-se disposat o a ser espavilat, sinó a formar-se en l’àmbit tècnic, és a dir, a saber mesurar els resultats i desenvolupar una estratègia, entre d’altres aspectes”. “El soci també ha d’estar format en aquests aspectes i, sobretot, en la necessitat de gestionar bé el bufet”, ha afegit Rodríguez. I ha conclòs que tant el soci com el responsable del despatx, tant si és gran com petit, “han de ser conscients del valor del departament de desenvolupament de negoci”.
És tan important com facturar
“Aquesta professió no té res a veure amb el que era vint, deu o fins i tot tres anys enrere”, ha reconegut Fernando Bazán, soci de Deloitte Legal, que considera que “els pilars del sector han canviat radicalment”: “Ara, ser atractiu, conèixer el sector i saber plantejar a un client una estratègia és tan important com facturar. A poc a poc comencem a entendre que, si oferim formació perquè els nostres advocats puguin actualitzar els seus coneixements legals, també hem d’oferir-ne, per exemple, sobre gestió o sobre vendes”, ha insistit Bazán, que ha subratllat la necessitat d’incorporar aquest nou plantejament a la cultura del despatx.
Miguel Verger, responsable de Màrqueting i Desenvolupament del Negoci de Linklaters, ha explicat que “encara som a les beceroles i confonem el desenvolupament del negoci amb el màrqueting o amb la comunicació; tanmateix , tot i que els objectius són els mateixos –diferenciar-nos i atreure clients–, necessitem professionals que s’especialitzin en cadascuna d’aquestes àrees”. A més, “l’advocat del segle xxi ha d’estar al carrer, vendre, aconseguir obrir mercat i mantenir-lo”, ha afegit.
“Ja no n’hi ha prou amb una placa a la porta”, ha resumit Rosalina Díaz, presidenta de Wolters Kluwer Espanya. Segons Díaz, “el despatx o el bufet d’advocats necessita adoptar una visió empresarial i tenir una gestió de les persones i dels incentius vinculada al negoci, com també un pla de màrqueting i comunicació alineat amb l’estratègia”.
