Responsables de TicketBis, Hawkers Co i We Are Knitters coincideixen a ESADE que la clau del seu èxit és l'escalabilitat i no la idea

“Tracció: Acció de tirar alguna per fer-la avançar.” Així defineix la Gran Enciclopèdia Catalana un terme que els especialistes en finances entenen molt bé, el significat del qual comença a estar de moda al món empresarial, especialment entre les start-ups, amb alguns matisos. “És créixer amb molt poc”, explicava Sonia Pacheco, membre del Club Digital Business & ICT d’ESADE Alumni, que ahir va organitzar l’acte “Tracció o mort: growth hacking”, amb tres dels millors exemples espanyols en aquest sentit: TicketBis, Hawkers Co i We Are Knitters. Els seus responsables es van reunir a ESADE Madrid, on van coincidir a assenyalar que la clau de l’èxit està més en la tracció o en el creixement (anomenat també “escalabilitat” de model), que en la pròpia idea de negoci o, fins i tot, en el finançament o en l’estructura de l’empresa.

De fet, davant la pregunta de Luis M. Lepe, director d’aquest club d’ESADE Alumni, sobre què ha estat més important per a ells, Ander Michelena, cofundador de TicketBis, va explicar que “la nostra idea no era original, era un altre market place [punt de trobada entre venedors i compradors], però vam veure que funcionava als Estats Units i que no existia a l’Amèrica Llatina, i ens hi vam aventurar. Per nosaltres, el més rellevant ha estat el creixement, més que el producte en si”. I va afegir: “La clau és ser escalable”; així la seva start-up ha passat del milió d’euros de facturació el 2010, any en què la va crear, als cent trenta d’avui.

Francisco Pérez, director de Desenvolupament Empresarial i cap de Producte de Negoci de Hawkers Co, també va dir que la seva idea no era nova —”és senzillament comerç digital”—, però la innovació estava en la fórmula del negoci: comprar ulleres i després distribuir-les amb una acció potent a les xarxes socials i fent màrqueting digital. “Per tenir èxit, no cal que siguis necessàriament el primer a fer-ho, sinó el primer a aconseguir-ho”, va comentar. I va afegir que, en el seu cas, l’èxit tampoc no es troba en el producte, sinó en la marca. “Nosaltres no venem ulleres; venem una actitud”, va assegurar. I amb relació al creixement i a les fites que han assolit, com ara ser la primera empresa espanyola que patrocina un equip de l’NBA, Los Angeles Lakers, Pérez va insistir que això forma part de la seva naturalesa des del principi.

L’experiència d’aquests companys de taula va resultar molt familiar a María José Marín Rey-Stolle, CEO i cofundadora de We Are Knitters. Marín va abandonar la consultoria per fer una cosa que també feia furor als Estats Units ara fa cinc anys però que a Espanya llavors només practicaven les àvies i les dones embarassades: teixir. “Vaig veure que allà era molt cool fer-ho: et trobaves homes i dones de qualsevol edat, amb fil i agulles, a tot arreu: al metro, als cafès… Quan vam tornar cap aquí, hi vam replicar amb l’ajuda de les xarxes socials.” “En el nostre cas, el que era innovador no era la idea, sinó l’execució. La tracció va venir per una qüestió de necessitat.”

Finançament i estructures diferents

La tracció és més potent que la idea, però com s’aconsegueix? Els ponents de la taula rodona convocada per ESADE Alumni a Madrid també van coincidir en dos aspectes fonamentals del seu model de negoci: un finançament “diferent” i unes estructures àgils, que neixen de la necessitat del moment i no d’un esquema tradicional.

El cas de Hawkers Co és el més significatiu en el primer punt. “Vam començar sense tenir finançament”, va reconèixer Francisco Pérez. “Ens autofinançàvem del que obteníem amb el disseny d’altres webs d’e-commerce i dels concursos que guanyàvem. I no hem deixat d’invertir i d’arriscar des de llavors; facturem 40 milions d’euros a l’any perquè ens en gastem 39. La clau de la start-up és assumir riscos.” Pel que fa a l’estructura de l’empresa, va assegurar que van néixer del caos, de la necessitat: “Un dels primers perfils que vam crear fou el de cuiner; avui tenim un xef que ens fa uns menús diaris fantàstics per tal que treballem més contents i millor”. “En el nostre cas, la configuració sempre ve des de dalt, del que necessitem”, va assenyalar.

Ander Michelena, de TicketBis, va comentar que la seva empresa es va orientar financerament d’una altra manera: “Vam néixer amb 400.000 euros provinents de friends, fools and family [“amics, bojos i família”]”, però que el risc també hi era present des del principi: “És una muntanya russa, sempre apurem per a les rondes [de finançament].” El mateix va passar amb relació al personal, almenys al principi, ja que “no teníem ni idea de qui contractar; només sabíem que necessitàvem aquells perfils que ens complementessin des del punt de vist tecnològic, de màrqueting…”, va reconèixer. En aquest sentit, Michelena va destacar una altra peculiaritat de les start-ups: la il·lusió. “És impressionant l’interès que suscita; molts assumeixen que vénen aquí per cobrar menys, però els agrada molt estar en una empresa jove que canvia constantment”.

En la seva intervenció, María José Marín Rey-Stolle va comentar que la passió pel canvi era també una característica de la plantilla de We Are Knitters: “Al principi no ho fèiem, però veient com ha anat l’empresa ara ens qüestionem el canvi en tots els nostres processos de selecció.” I va assegurar que la configuració de la seva plantilla també “va de dalt a baix, en funció dels nostres objectius”.

Per cloure l’acte, tant la responsable de We Are Knitters com els de TicketBis i Hawkers Co van admetre que, malgrat que els seus negocis són digitals i els seus empleats són nadius d’aquest entorn, l’offline també ha estat clau per a l’èxit.