Responsables de TicketBis, Hawkers Co y We Are Knitters coinciden en ESADE en que la clave de su éxito es la escalabilidad y no la idea
'Tracción: Acción y efecto de tirar de algo para moverlo o arrastrarlo'. Así define el Diccionario de la Real Academia de la Lengua un término que los especialistas en finanzas entienden muy bien y cuyo significado empieza a estar de moda en el mundo empresarial, especialmente en el de las start ups, aunque matizado. 'Es crecer con muy poquito', explicaba Sonia Pacheco, miembro de la Junta Directiva del Club Digital Business & ICT de ESADE Alumni, que organizó ayer el acto 'Tracciona o muere: growth hacking', con tres de los mejores ejemplos españoles en este sentido: TicketBis, Hawkers Co y We Are Knitters. Sus responsables se reunieron en ESADE Madrid donde coincidieron en que la clave del éxito reside más en la tracción o en el crecimiento (también denominado escalabilidad de modelo), que en la propia idea de negocio o, incluso, que en la financiación o en la estructura de la empresa.
De hecho, ante la pregunta de Luis María Lepe, director de este club de ESADE Alumni, sobre qué ha sido más importante para ellos, Ander Michelena, cofundador de TicketBis, contestaba que 'nuestra idea no era original, era otro market place [punto de encuentro entre vendedores y compradores], pero vimos que funcionaba en Estados Unidos y no existía en Latinonamérica, y nos lanzamos. Para nosotros lo más relevante ha sido el crecimiento, más que el producto en sí'. 'La clave está en ser escalable', comentó Michelena, cuya start up ha pasado del millón de euros de facturación del año de su creación, en 2010, a los ciento treinta de hoy.
Francisco Pérez, director de Desarrollo Empresarial y jefe de Producto de Business de Hawkers Co también aseguró que su idea no era nueva —'es simplemente e-commerce [comercio digital]'— pero la innovación residía en la fórmula del negocio: la compra de gafas y su posterior distribución vía una potente acción en redes sociales y marketing digital. 'Para triunfar no tienes que ser necesariamente el primero en hacerlo, sino el primero en conseguirlo', comentó y recalcó que, en su caso, el éxito tampoco reside en el producto, sino en la marca. 'Nosotros no vendemos gafas, vendemos actitud', aseguró. Y en cuanto a su crecimiento e hitos, que pasan, entre otros, por ser la primera empresa española en patrocinar a un equipo de la NBA, Los Angeles Lakers, Pérez insistió en que forma parte de su naturaleza desde el principio.
Esta experiencia de sus compañeros de mesa le resultó muy familiar a María José Marín Rey-Stolle, CEO y cofundadora de We Are Knitters. En su caso, abandonó la consultoría para hacer algo que también estaba haciendo furor en Estados Unidos hace unos cinco años, pero que en España hasta entonces solo se practicaba entre abuelas y embarazadas: tejer. 'Vi que allí hacerlo era muy cool
—argumentó—; te encontrabas a hombres y mujeres de cualquier edad, con sus agujas e hilo, en el metro, en los cafés… Volvimos a España y lo replicamos ayudándonos de las redes sociales'. 'En nuestro caso, la innovación no estuvo en la idea, sino en la ejecución. La tracción vino por una cuestión de necesidad'.
Financiación y estructuras diferentes
La tracción es más poderosa que la idea, pero, ¿cómo se consigue? La mesa convocada por ESADE Alumni en Madrid también coincidía en dos aspectos fundamentales de su modelo de negocio, una financiación “distinta y estructuras ágiles, que nacen de la necesidad del momento, no de un esquema tradicional.
El caso de Hawkers Co es el más significativo en el primero de los puntos. 'Comenzamos sin financiación —reconoció Francisco Pérez—, nos autofinanciábamos de lo que obteníamos con el diseño de otras webs de e-commerce y de los concursos que ganábamos'. 'Y no hemos dejado de invertir y arriesgar desde entonces; facturamos cuarenta millones de euros al año porque nos gastamos 39. La clave de la start up es asumir riesgos'. En cuanto a la estructura de su empresa, también aseguró que nació del caos, de las necesidades: 'Uno de los primeros puestos que creamos fue el de cocinero; hoy tenemos un chef que nos hace maravillosos menús diarios para que trabajemos contentos y mejor', 'En nuestro caso, la configuración siempre viene de arriba, de lo que necesitamos', insistió.
Ander Michelena, desde TicketBis, comentó que su empresa se enfocó financieramente de otra manera —'nacimos con 400.000 euros de los famosos friends, fools and family [amigos, locos y familia]—', pero que el riesgo ha estado presente también desde el principio: 'Es una montaña rusa, siempre apuramos para las rondas [de financiación]'. Lo mismo ha sucedido en cuanto a personal, al menos al principio, ya que reconoció que 'no teníamos ni idea de a quién contratar. Solamente sabíamos que necesitábamos a aquellos que nos complementaran a nivel tecnológico, de marketing…'. En ese sentido, Michelena destacó otra peculiaridad de las start ups: la ilusión. 'Es impresionante el interés que suscita, muchos asumen que vienen cobrando menos pero les gusta mucho estar en una empresa joven en continuo cambio'.
La pasión por el cambio también es sello característico de la plantilla de We Are Knitters, como comentó en su intervención María José Marín Rey-Stolle: 'Al principio no lo hacíamos, pero visto cómo ha ido la empresa, ahora preguntamos por él en todos nuestros procesos de selección'. Ella también aseguró que la configuración de su plantilla “va de arriba hacia abajo, en función de nuestros objetivos'.
Para concluir, tanto la responsable de We Are Knitters, como los de TicketBis y Hawkers Co, insistieron en que, pese a que sus negocios son digitales y sus empleados, nativos de este entorno, el off line también ha sido también clave en su éxito.
