El experimento de los perros de Pavlov es muy conocido. Se hacía sonar una campana y se administraba luego comida a los perros. Con el tiempo, si se hacía sonar la campana y se retrasaba unos minutos la entrega de la comida, los perros salivaban igualmente, a pesar de no estar viendo ni los alimentos ni al cuidador que se los daba.

Este experimento ha sido trascendental en la historia de la psicología y el desarrollo de las escuelas conductistas. La lectura generalizada se ha centrado en la fuerza de los premios y los castigos para modificar conductas. Sin embargo, la conclusión y el hallazgo son mucho más profundos. Y es nada más y nada menos que la conversión de un estímulo neutro en otro condicionado. La comida tiene un significado evidente. Pero la campana, no. Es un estímulo neutro. No tiene connotación alguna. Al presentar juntos comida y campana, esta última adquiere los significados y las reacciones que suscita la primera y pasa de ser neutro a condicionado. Condiciona una respuesta.

¿Qué tiene que ver esto con la empresa? Pues bien, la interpretación parcial del experimento de Pavlov ha llevado a muchas organizaciones a poner el foco en los premios (por ejemplo, un salario variable, una promoción profesional) para influir sobre las conductas de sus personas. Y han olvidado que el condicionamiento clásico va más allá y que el descubrimiento de Pavlov es cómo podemos convertir elementos neutros en condicionados.

Pondré un simple ejemplo. Imaginemos que en una empresa se organiza el momento de la máquina del café. Se decide que sea un rato en el que, antes de empezar la jornada, quien lo desea, desayuna con los compañeros y que, en esos minutos, se explicará algo divertido o gracioso que le haya sucedido el día antes. Se convierte en un rato de alegría y diversión antes de empezar la jornada, que troca el cansancio y la pereza en motivación y buen talante. La máquina del café, elemento neutro, se convierte en elemento condicionado: un lugar donde disfruto, río y lo paso bien. Con el tiempo, uno se acerca a la máquina ya sonriendo y de buen humor, antes de haber escuchado nada nuevo. Y contribuye a mejorar la motivación y el clima laboral. Llegar al trabajo me pone contento. A esto lo llamo atmósfera condicionada. Mucha de la conflictividad puede rebajarse y mucha motivación puede lograrse si se piensa previamente cómo convertir lugares, comunicados, informes o reuniones en atmósferas condicionadas que refuerzan conductas a favor de la empresa.

No se trata de manipular a nadie. Pero somos seres vivos y, como tales, respondemos a los diferentes estímulos según descubrió Pavlov.