Program in Sales Management - PSM

“Creando Organizaciones Centradas en el Cliente”
a càrrec de Jaime Castelló

Els objectius del Programme in Sales Management son:

• Completar la formació dels directius participants amb una visió àmplia i profunda del sales management i del rol del director comercial com a líder d’aquesta àrea. 
   
• Dotar les persones participants d’un coneixement global i integrat dels processos que conformen una gestió moderna de les vendes, com també de les principals tècniques, eines i metodologies que avui dia apliquen les companyies i les empreses líders per tal de vèncer en el mercat i en el punt de venda.
   

Empresaris, directius i professionals amb experiència consolidada en qualsevol tipus d’empresa i de sector, tant en mercats de gran consum com industrials o de serveis, que vulguin aprofundir en el coneixement de la gestió comercial, com també desenvolupar les seves competències com a líders d’equips de vendes.
 
Els participants són professionals amb més de 8 anys d’experiència que ocupen càrrecs de responsabilitat en l’àrea gerencial, comercial, de vendes i/o de màrqueting, o bé directius que, des de qualsevol altra àrea funcional, estiguin interessats a conèixer les necessitats dels seus clients i millorar la seva resposta empresarial.
 

La metodologia docent d’ESADE es basa en la combinació de diverses eines, orientades a fomentar en el directiu un procés d’aprenentatge actiu i un mètode de treball que l’ajudi en el procés de presa de decisions. Al PSM, combinarem una àmplia varietat de metodologies, per tal de maximitzar l’efecte formatiu del programa, tant en els coneixements proporcionats com en la capacitació del directiu per desenvolupar-se en la seva empresa.

Formació presencial
Classes dinàmiques en què els participants poden exposar i debatre els conceptes presentats pel professorat. Els participants són convidats a compartir les seves experiències mitjançant activitats de treball en equip.

Formació combinada (blended learning)
Els participants disposaran d’una eina en línia, a través de la qual els coneixements i els conceptes explicats pel professorat es completaran amb noves activitats, cosa que permetrà que es generi una experiència formativa més completa. Amb un mínim de dues sessions presencials, es reforçarà la feina a través d’aquesta plataforma.

LDD - Lideratge i Desenvolupament Directiu
Aquest mòdul està emmarcat dins de la formació Blended Learning, proporcionarà als participants una metodologia per desenvolupar competències directives i els farà reflexionar sobre el seu estil de lideratge. En aquest mòdul s'aplicarà la metodologia LEAD, desenvolupada exclusivament per ESADE i aplicada amb èxit al desenvolupament de directius desde fa set anys.

CHANNEL MANAGEMENT I GO-TO-MARKET STRATEGY

• Connexió i coherència necessària entre la definició de l'Estratègia de Màrqueting i la seva declinació en l'Estratègia d'Arribada al Mercat (Go-to-Market Strategy).
• Aspectes Clau de gestió dels canals de distribució i exploració de les diferents opcions que se li presenten a les empreses.

• Determinació de l'Estratègia Comercial: segmentació estratègica de clients i model de vendes. Anàlisi de la connexió entre la segmentació i els altres components de l'estratègia de vendes.
• Disseny de Propostes de Valor per als clients. Determinació de l'oferta comercial per a diferents clients o segments de clients.

• Disseny de l'Estructura Comercial que millor permeti dur a terme l'estratègia comercial.
• Determinació de la mida òptima de la xarxa de vendes i equilibri dels territoris de vendes.
   

GESTIÓ DE CLIENTS CLAU

• Gestió de Comptes Clau (Key Account Management KAM): principis, la seva organització i desenvolupament de les polítiques comercials amb clients clau.
• Estratègies de comàrqueting, partint des del món del gran consum i amb aplicació a tots els sectors (Trade Marketing i Category Management).
   

• Polítiques de captació, formació i capacitació.
• Determinació d'objectius i plans de retribució.
• Sistemes d'informació per a vendes.
• Lideratge i gestió del canvi dels equips.

Direcció de Programa Madrid

veure CV

veure CV

Madrid

“El PSM de ESADE me ha aportado un temario que abarca todas las áreas de conocimiento
relevantes para un director comercial, un profesorado diverso, complementario y con experiencia,
y la confianza de una marca –la de ESADE- que proyecta mi cualificación profesional. Sin duda, el
PSM de ESADE me ha aportado visión y método para ejecutar mi responsabilidad comercial y así,
contribuir con más efectividad a lograr los objetivos de mi empresa.”

Xavier Llobera - Director Comercial - Microsoft Innovation Center for Productivity

“El PSM destaca sobretodo por su filosofía: un equipo de profesionales totalmente implicados,
altamente pragmáticos en el recorrido y objetivos, y sobretodo convencidos de que el énfasis en
la persona y el desarrollo de equipos son fundamentales para obtener resultados excelentes.
Permite recargar pilas, ver cosas desde otra perspectiva y ha supuesto momentos de reflexión y
la posibilidad de proyectar a futuro las ideas que hemos debatido y compartido.”

Jon Acarregui - Director Comercial y Marketing - Nufarm España, S.A.

“Aunque nuestros resultados eran buenos, sentía la necesidad de encontrar un soporte en el que basar muchas de las decisiones que tomo a diario, sustentadas más en la propia experiencia y olfato que no en el método. El PSM aporta herramientas y técnicas que me ayudan a afrontar mejor los desafíos de cada día. Sin duda ha
cambiado mi manera de analizar algunos aspectos comerciales y de la organización.”

Martín Tur - Chief Marketing Officer - Sumex Group

“Las dificultades que hoy en día afrontan todas las empresas conlleva que éstas necesiten más que nunca de profesionales competentes y preparados para alcanzar los objetivos fijados. En este sentido, el PSM no sólo me ha ayudado a consolidarme como una pieza importante en mi compañía sino también a mejorar mis competencias, identificando aquellas en las que debía mejorar y conociendo mis puntos
fuertes para potenciarlos.”

Jaume Roig - Director de Ventas - Unipapel Transformacion y Distribucion, S.A.

“El PSM me ha aportado una visión más amplia de la función del Director Comercial para el desarrollo de la estrategia en la organización. Por un lado, he reforzado mi conocimiento de los procesos en la gestión de las ventas y, por otro, he desarrollado mis competencias como líder, fortaleciendo mis puntos fuertes profesionales pero también los personales.”

Eva Roig - Retail Area Manager - Tucai, S.A.