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Marketing de Productos Industriales

Nuevos retos ante nuevos escenarios

  • Análisis de los procesos de compra y las fuerzas que generan la competencia.
  • Lograr alcanzar una posición competitiva en el mercado industrial desarrollando ventajas competitivas rentables y duraderas respecto a los competidores.
  • Análisis y estudio de la segmentación y posicionamiento en el mercado de los productos industriales.
  • Fidelización de clientes, outsourcing y subcontratación.

Directores generales, directores de marketing y otros ejecutivos de empresas industriales y de servicios que fabriquen, comercialicen y desarrollen productos industriales.

Al finalizar este seminario, los participantes habrán adquirido conocimientos y competencias para:

  • Conocer las características del sector industrial, entendiendo el proceso de compra de las empresas clientes y las fuerzas que generan competencia en los negocios donde la compañía ha decidido competir.
  • Identificar aquellas variables que las empresas industriales deben desarrollar para establecer una estrategia competitiva y definir un plan de Marketing.
  • Adaptar el desarrollo del producto y su comercialización a los cambios del mercado, incorporando la tecnología como ventaja competitiva y como forma de fidelización de los clientes.

MÓDULO 1
• Análisis del mercado empresa a empresa
• Naturaleza de la demanda
• Proceso de compra
• Implicaciones estratégicas de la decisión de vender-comprar
• Participantes en el proceso de compra
• Análisis de las fuerzas que generan competencia
• Definición de la ventaja competitiva
• Determinación de la estrategia para competir en el mercado
• Presentación de un caso de empresa química a través de su Director General para discutir diferentes  estrategias seguidas y sus resultados con diferentes gamas de productos

MÓDULO 2
• Estrategia de segmentación
• Segmentación en mercados de oferta y demanda
• Estrategia de Posicionamiento
• Estrategia de Comercialización
• La venta personal - fuerza de ventas
• Análisis de los canales de distribución
• Política de ventas
• Determinación de la logística
• Estrategia de producto
• Análisis y determinación de la marca
• Ciclo de vida del producto
• Desarrollo y lanzamiento de nuevos productos
• Análisis del proceso de adopción
• Ciclo de vida del proceso de fabricación
• Presentación caso de empresa a través de su Director de Marketing en el que se analiza el cambio de  segmentación con el cambio de organización

MÓDULO 3
• Estrategia de precios
• Factores que afectan a la fijación de precios
• Política de compras
• Estrategia de partenariado
• Estrategia de comunicación
• Definición de un programa de participación ferial
• Estrategia de fidelización de los clientes
• La fidelización de clientes genera beneficios a largo plazo
• La gestión de la lealtad
• La tecnología como ventaja competitiva
• La venta de tecnología
• Outsourcing - Supply chain
• La subcontratación: otra forma de acudir al mercado
• Presentación de diferentes casos reales en los que se coordina la estrategia de la tecnología y los nuevos productos:
- La estrategia de productos con la política de precios
- La comunicación de las ventajas competitivas con la fidelización de los clientes

METODOLOGÍA ADAPTADA A NECESIDADES

Los programas para directivos de Executive Education de ESADE Business School son un foro abierto de ideas y de conocimientos en el que cada participante es protagonista activo del proceso de aprendizaje. Nuestra metodología supone un desafío constante a las ideas preconcebidas y a los procesos docentes tradicionales.

Nuestras investigaciones en la materia y la experiencia acumulada durante años nos demuestran que no existe una metodología única. En cada caso, la metodología apropiada depende de los objetivos de cada programa, de las habilidades que se pretenda ejercitar y de las actitudes y el comportamiento que se intente potenciar.

APRENDIZAJE DINÁMICO

La formación en el aula se desarrolla mediante clases participativas, trabajo en grupo, presentaciones y simulaciones virtuales entre otras. De esta forma, los participantes pueden exponer y debatir los conceptos clave de gestión y el diseño de la estrategia de desarrollo de la empresa.

Nuestros programas combinan la reflexión y la formación centrándose en los temas más actuales del management, poniendo especial énfasis en la aplicación práctica de todos los conceptos desarrollados.

La formación fuera del aula se desarrolla mediante actividades outdoor training, que ofrecen una forma de aprendizaje y de desarrollo personal y grupal fuera del aula convencional, habitualmente al aire libre. Estas actividades suelen plantear situaciones reales que deben resolverse mediante habilidades físicas, manuales, organizativas, de previsión, de liderazgo y de trabajo en equipo. En el proceso outdoor training, los profesores pasan a desempeñar el papel de facilitadores y de observadores expertos de la conducta de los participantes.

Fechas Precio Ubicación

Días 25 y 26 de mayo de 2011

1.850 €

Barcelona

Dirección de Programa Barcelona

Antoni Crous Millet

antoni.crous@esade.edu

ver CV

Barcelona

Cèlia Ferré Pruñonosa, Product Manager

celia.ferre@esade.edu

Sandra Mena López, Program Manager

sandra.mena@esade.edu

Admisión on line
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