Casos de éxito

Reto

Deutsche Bank es una entidad líder a nivel global con un modelo de negocio de banca universal centrada en el cliente. Presente en todas las regiones del mundo y líder en Alemania, su mercado doméstico, cuenta con productos y servicios en banca de inversión, comercial y corporativa, así como en gestión de activos y grandes patrimonios. El reto era lograr la excelencia en el servicio a los clientes a través de la educación financiera de toda la red de oficinas. En un momento especialmente exigente debido a la crisis y al entorno regulatorio se tornó necesario dominar los conceptos del sector a todos los niveles.

Solución

Deutsche Bank recurrió a Esade para impulsar una formación universitaria, dirigida a los empleados encargados de la venta de productos de inversión, formada por tres módulos:

• El primer módulo se basó en conocimientos financieros y fue impartido por profesores de Esade.
• El segundo módulo se centró en el producto y fue elaborado desde el centro de Inversiones de DB.
• El tercer módulo fue online y completó la formación para la obtención de certificados de Esade.

La formación combinó contenidos teóricos y prácticos, necesarios para la actividad comercial de la red Deutsche Bank.

Mediante este programa de contenido teórico-práctico, diseñado entre Esade y Deutsche Bank, hemos dado un giro al enfoque de la formación en el banco, hemos homogeneizado los conocimientos de toda la red comercial y lo hemos certificado a través de una universidad. Somos pioneros en España.

Núria Taulats
Responsable de Formación y Desarrollo Deutsche Bank

Resultados

Con esta formación, los empleados de DB pudieron conocer mejor los productos que venden, así como las claves fundamentales del mercado, algo que coinciden en que genera confianza al cliente. La actualización de conocimientos que les aportó el programa se tradujo en una mejora de la calidad en el servicio. Deutsche Bank se convirtió en el primer banco de España en certificar los conocimientos financieros de su red de oficinas.

Lo mejor de esta formación, enmarcada en la Universidad de Ventas de DB, fue el esfuerzo y el compromiso de los asistentes para superar con éxito las distintas fases del programa, con un contenido exigente de ámbito teórico y práctico. El entorno de cambio nos exige tener a los mejores profesionales y con este tipo de iniciativas llegamos a ese objetivo.

Rafael Lora
Responsable de Formación de Clientes Privados (PBC)

Reto

Equatorial Coca Cola Bottling Company Ltd. (ECCBC) se constituyó en 1997 como una joint venture entre Cobega y The Coca-Cola Export Co. Con sede en Barcelona, la empresa opera en 13 países del Norte de África y del África Occidental. El reto era motivar e integrar a la alta dirección de las distintas filiales para compartir una visión común de la empresa, empoderarlas para mejorar sus conocimientos del negocio y sus capacidades de liderazgo, y hallar áreas de mejora dentro de la empresa.

Solución

ECCBC y Esade diseñaron un programa de dos fases:

• La primera fase tuvo lugar en varios países donde ECCBC tenía oficinas y se centró en las áreas de marketing, ventas, finanzas y estrategias de operaciones.
• La segunda fase tuvo lugar en Barcelona, en el campus de Esade, donde los participantes se centraron en desarrollar sus competencias de liderazgo. Durante esta fase, los participantes trabajaron en proyectos reales, que presentaron ante al Consejo de Dirección el último día del programa.

Resultados

Uno de los resultados inmediatos del programa fue el grado de compromiso de los participantes con la empresa. Ahora se sienten parte de un conjunto, en vez de una parte independiente de algo. Algunos de los proyectos han sido implementados en la empresa con gran éxito. Los participantes ahora se sienten empoderados para tomar más decisiones.

El grado de empatía de los profesores de Esade con los participantes fue una de las cosas que más me impactó, y no solo durante los períodos residenciales, sino también durante el desarrollo del proyecto, que se llevó a cabo básicamente online.

Xavier Aliaga 
Director de Recursos Humanos y Comunicación Internacional Equatorial Coca-Cola Bottling Company Ltd.

Reto

“la Caixa” es una fundación bancaria y una organización sin ánimo de lucro que busca promover y desarrollar actividades socioculturales y educativas solidarias. La reciente crisis financiera ha acelerado el desarrollo de nuevos modelos comerciales. Uno de los roles más redefinidos dentro de la institución ha sido el de director oficina bancaria. “la Caixa” acudió a Esade porque necesitaba desarrollar un programa para ayudar a los directores de oficina a adoptar este nuevo rol.

Solución

Desarrollamos un programa totalmente personalizado para todos los directores de oficina, centrado en el desarrollo de las competencias de liderazgo, trabajando con la alta dirección en las políticas de ventas y en las cuestiones organizativas y en equipos, centrándonos en proyectos basados en oportunidades que se daban en la vida real.

Resultados

Se produjo un reconocimiento inmediato en toda la empresa del rol del director de oficina, lo cual provocó un aumento inmediato de las ventas y un incremento de la productividad en las oficinas. Algunos de los proyectos en que trabajaron los equipos se implementaron y constituyeron importantes mejoras en las operaciones de la empresa. Y finalmente, el hecho de que todos los directores de oficina participaran en el programa ayudó a relacionar la cultura de la organización con el nivel directivo.

Fue un programa muy motivador, porque ayudamos a unos directivos realmente motivados a encontrar una vía que contribuyera al crecimiento de la empresa, proporcionándoles conocimientos y capacidades de liderazgo. Esade entendió a la perfección nuestra necesidad de trasladar constantemente a la vida real los temas académicos que presentaban, para conectar en el aula con el perfil de ventas.

Daniel Torras 
Director del Centro de Desarrollo Ejecutivo de “la Caixa”