Hace años, leí una frase en relación a la internacionalización que me llamó la atención. Rezaba: "Los mercados internacionales son mercados locales, lo único que pasa es que están lejos".Yo sostengo que en el momento actual en que vivimos no hay una sola empresa que no deba actuar más allá de sus fronteras. Hasta un pequeño comercio detallista. Si no para exportar, al menos para darse a conocer a los turistas que visitarán su ciudad. ¿O no es eso exportar, en cierto modo?
Esta semana durante un encuentro con directivos y empresarios del sector cárnico, debatimos acerca de cómo los productores locales españoles podían transformarse en globales. Y defendí dos conceptos que me parecen esenciales. Pueden resultar obvios, pero no lo son tanto.
El primero es el de establecer un criterio para la expansión geográfica. Está muy bien eso de expandirse como una mancha de aceite. Pero ¿cuál es el criterio que subyace a dicha expansión? Hay empresas que escogen como criterio el idioma. Internacionalizarse en países que hablen la misma lengua. Tan simple y peregrino. Otras deciden utilizar variables sociodemográficas, tales como la similitud con el estilo de vida del país destino. A veces, se escogen criterios relacionados con la legislación. Un criterio muy habitual es el de las perspectivas económicas. Exportar apaíses en crecimiento siempre facilita la obtención de un trozo del pastel. Y otras veces, con aspectos que nada tienen que ver, tales como la presencia  de personas en las que confiar.
El segundo concepto es el del modelo de presencia. De nuevo es algo sobre lo que es necesario reflexionar. Los modelos de presencia varían dependiendo del grado de compromiso. No es lo mismo exportar a clientes determinados, que exportar a través de un distribuidor. Todavía más comprometido es otorgar una exclusiva. Más inversión y compromiso supone tener distribución propia, una red comercial pagada. Y, en última instancia, producir en el territorio destino. Todo ello puede hacerse con capital propio, con total autonomía, con alianzas estratégicas o con inversores locales. Y todas estas combinaciones, que no son pocas, administradas a lo largo del tiempo, configuran la evolución prevista del modelo de presencia que queremos para nuestra empresa.
Ahora podemos poner en relación los dos conceptos. Modelo de presencia y criterio geográfico. El número de combinatorias posibles es enorme. Aquella combinación escogida dará lugar a nuestra estrategia de expansión internacional. A veces se acierta con ella. A veces se falla. Pero lo importante es tenerla. Y no improvisar. Muchísimas empresas tratan de internacionalizarse desde la oportunidad puntual, sin pensar previamente. Suelen quedarse en gota de aceite, perdida en el océano.