Programa de Dirección de Marketing y Ventas - DMV

"Históricamente separadas en algunas organizaciones, hoy en día nadie duda que las áreas de Marketing y Ventas deben trabajar conjuntamente para diseñar aquellas estrategias que nos hagan ganadores en el mercado. Es por esta razón que las empresas punteras en la actualidad lo son, entre otras cosas, por aplicar una visión común desde Marketing y Ventas.

Los profesionales que trabajan en estas áreas cada día más deben estar preparados para moverse indistintamente en una y otra, y desde su capacidad de gestión convertirse en los líderes que transformarán sus organizaciones para garantizar el éxito presente y futuro.

Marketing y Ventas, Ventas y Marketing. Dos áreas claves en cualquier empresa que quiera orientarse al mercado, la única forma para competir con éxito en la actualidad pero todavía más en el futuro, más allá de cualquier coyuntura".
 

Este programa esta estructurado en dos bloques, diseñados no sólo para consolidar y potenciar su carrera en el área comercial sino, en definitiva, para prepararle para su futuro como directivo.
 

Programa de Dirección de Marketing y Ventas

Program in Marketing Management PMM	Program in Sales Management PSM

 

El Program in Marketing Management - PMM busca dar respuesta a preguntas tales como:

• ¿Cómo conseguir que la empresa tenga una mayor y mejor orientación al mercado?
   
• ¿Cómo puede el directivo de marketing identificar oportunidades, amenazas y cambios en el entorno competitivo y actuar frente a estos cambios en el mercado, en los canales y en la competencia?
   
• ¿Cuáles son las claves para definir una estrategia de Marketing de éxito?
   
• ¿Cuáles son las herramientas que el proceso de Marketing pone al alcance de la empresa? ¿Cómo deben ser usadas?
   
• ¿Cómo planificar correctamente las actividades de Marketing? ¿Qué criterios se deben seguir en la puesta en práctica de dichas actividades? ¿Cómo aprender de ellos para mejorar los resultados futuros?

• ¿Cómo lograr que nuestra empresa tenga una mayor y mejor orientación al mercado y cliente?
   
• ¿Cuáles son las claves para desarrollar, liderar y ejecutar las Estrategias de Comercialización más adecuadas para ganar en el mercado?
   
• ¿Cómo inspirar, transformar y liderar organizaciones y equipos de ventas en momentos
  de cambios?
   
• ¿Cuáles son las pautas para establecer los programas correctos para seleccionar, formar,
  incentivar, controlar y desarrollar nuestra fuerza comercial?
   
• ¿Qué metodologías y herramientas disponemos en el área comercial para implementar
  eficaz y eficientemente nuestras estrategias?
   
• ¿En qué situación se encuentra hoy mi organización comercial y cuáles son los ejes que
  debería potenciar?

Program for Marketing Management - PMM

CONTEXTUALIZAR

• La opción de la orientación al mercado como filosofía de empresa.
• El ensamblaje de la orientación al mercado con la política de empresa.
• La realidad empresarial y su entorno. Identificación y comprensión de los factores de cambio.

ANALIZAR Y DIAGNOSTICAR

• La cultura del binomio análisis / acción.
• Los sistemas de información de soporte.
• Los modelos requeridos de comprensión del cliente.
• El diagnóstico final como soporte a la dirección de Marketing.

FORMULACIÓN ESTRATÉGICA I

• Las decisiones en:
- Segmentación estratégica.
- Posicionamiento competitivo.
- El valor y la arquitectura de la marca.

FORMULACIÓN ESTRATÉGICA II

• Estrategias de Productos y Servicios.
• Estrategias de fijación de Precios.
• Distribución y Canales
• Dirección de Ventas
• Plan de Comunicación

IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL DE RESULTADOS

• El Plan de Marketing, su ejecución, y el control de las actividades.
• La comprensión de las herramientas financieras y de control de gestión.
• La organización e implantación del esfuerzo de Marketing.

 RETOS E INNOVACIÓN

• Nuevos modelos competitivos.
• La innovación como desafío constante.
• Impacto de las TIC.
• Marketing Digital.



Program for Sales Management - PSM

CHANNEL MANAGEMENT Y GO-TO-MARKET STRATEGY

• Conexión y coherencia necesaria entre la definición de la Estrategia de Marketing y su declinación en la Estrategia de Llegada al Mercado (Go-to-Market Strategy).
• Aspectos clave de gestión de los Canales de Distribución y exploración de las distintas opciones que se le presentan a las empresas.

ESTRATEGIA DE VENTAS

• Determinación de la Estrategia Comercial: segmentación estratégica de clientes y modelo de ventas. Análisis de la conexión entre la segmentación y los otros componentes de la estrategia de ventas.
• Diseño de Propuestas de Valor para los clientes. Determinación de la oferta comercial para distintos clientes o segmentos de clientes.

ORGANIZACIÓN COMERCIAL

• Diseño de la Estructura Comercial que mejor permita llevar a cabo la estrategia comercial.
• Determinación del tamaño óptimo de la red de ventas y equilibrio de los territorios de ventas.

PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y GESTIÓN DE CLIENTES CLAVE

• Diseño del Plan Comercial y las correspondientes Políticas de Ventas.
• Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management KAM): principios, su organización y desarrollo de las políticas con clientes clave.
• Trade Marketing y Category Management.
• Estrategias de colaboración con clientes.

GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS

• Políticas de captación, formación y capacitación.
• Determinación de objetivos y planes de retribución.
• Sistemas de información para ventas.
• Liderazgo y gestión del cambio de los equipos.

Program for Marketing Management - PMM

Este programa de actualización da respuesta a las necesidades de directivos y profesionales con experiencia consolidada en cualquier tipo de empresa, sector y departamento que deseen optimizar su metodología para implantar la orientación al mercado y mejorar la gestión y la planificación de las políticas de marketing y comercial.

Program for Sales Management - PSM

Epresarios, directivos y profesionales con experiencia consolidada en cualquier tipo de empresa y sector, tanto en mercados de gran consumo como industriales o de servicios, que quieran actualizarse en el conocimiento de la gestión comercial así como desarrollar sus competencias como líderes de Equipos de Ventas.



Los participantes en ambos programas de actualización son ejecutivos con más de 8 años de experiencia, que pueden estar ocupando cargos de responsabilidad en el área Gerencial, Comercial y/o de Marketing, o bien ser directivos que, desde cualquier otra área funcional, estén interesados en conocer las necesidades de sus clientes y mejorar su respuesta empresarial.

La metodología docente de ESADE se basa en la combinación de diversas herramientas orientadas a fomentar en el directivo un proceso de aprendizaje activo y un método de trabajo que le ayude en su proceso de toma de decisiones. En el programa se combinan una amplia variedad de metodologías, para maximizar el efecto formativo del programa, tanto en los conocimientos proporcionados, como en la capacitación del directivo para desarrollarse en su empresa.

FORMACIÓN PRESENCIAL
La formación en el aula se desarrolla mediante clases dinámicas en las que los participantes pueden exponer y debatir los conceptos presentados por los profesores. A su vez, los participantes son invitados a compartir sus experiencias mediante actividades de trabajo en equipo, que contribuyen a fomentar esta faceta crítica para convertirnos en directivos de éxito.

MANAGING DIRECTOR FORUM (PMM)
El PMM se enriquece con la participación de destacados directivos de empresa que darán una ponencia sobre un tema de actualidad y su propia experiencia, estableciéndose a continuación un debate abierto. Estas sesiones permitirán a los participantes compartir sus inquietudes como directivos con figuras destacadas de nuestro entorno empresarial.

BLENDED LEARNING (PSM)
De manera complementaria y paralela a lo que sucede en las aulas, los participantes del PSM dispondrán de una herramienta online, en la que los conocimientos y los conceptos explicados por los profesores se completarán con nuevas actividades, permitiendo así la generación de una experiencia formativa más completa. Con un mínimo de dos sesiones presenciales, se reforzará el trabajo a través de esta plataforma.

Fechas	Precio	Ubicación
Program for Marketing Management - PMM Del 29 de octubre de 2012 al 4 de febrero de 2013 Lunes, de 9 a 18.30h.	9.960 €	Barcelona
Program for Sales Management - PSM    Del 25 de febrero al 6 de mayo de 2013    Lunes, de 16h a 21h	5.180€	Barcelona
Programa Completo	13.625 €

Dirección de Programa Barcelona

Jordi Molina Capella

jordi.molina@esade.edu

ver CV

Barcelona

Cèlia Ferré Pruñonosa, Product Manager

celia.ferre@esade.edu

Sandra Mena López, Program Manager

sandra.mena@esade.edu