Program in Sales Management - PSM

El Program in Sales Management pretende completar la formación de los directivos participantes con una visión dedicada, amplia y profunda del Sales Management y del rol del Director Comercial como líder de esta área.
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El programa persigue dotar a los participantes de un conocimiento global e integrado de los procesos que conforman una gestión moderna de las ventas así como de las principales técnicas, herramientas y metodologías que hoy en día están aplicando las compañías y empresas líderes para vencer en el mercado y en el punto de venta.
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• ¿Cómo lograr que nuestra empresa tenga una mayor y mejor orientación al mercado y cliente?
   
• ¿Cuáles son las claves para desarrollar, liderar y ejecutar las Estrategias de Comercialización más adecuadas para ganar en el mercado?
   
• ¿Cómo inspirar, transformar y liderar organizaciones y equipos de ventas en momentos de cambios?
   
• ¿Cuáles son las pautas para establecer los programas correctos para seleccionar, formar, incentivar, controlar y desarrollar nuestra fuerza comercial?
   
• ¿Qué metodologías y herramientas disponemos en el área comercial para implementar eficaz y eficientemente nuestras estrategias?
   
• ¿En qué situación se encuentra hoy mi organización comercial y cuáles son los ejes que debería potenciar?

Este programa da respuesta a las necesidades de empresarios, directivos y profesionales con experiencia consolidada en cualquier tipo de empresa y sector, tanto en mercados de gran consumo como industriales o de servicios, que quieran profundizar en el conocimiento de la gestión comercial así como desarrollar sus competencias como líderes de Equipos de Ventas.

Los participantes son profesionales con más de 8 años de experiencia, que pueden estar ocupando cargos de responsabilidad en el área Gerencial, Comercial, Ventas y/o de Marketing, o bien ser directivos que, desde cualquier otra área funcional, estén interesados en conocer las necesidades de sus clientes y mejorar su respuesta empresarial.

La metodología docente de ESADE se basa en la combinación de diversas herramientas orientadas a fomentar en el directivo un proceso de aprendizaje activo y un método de trabajo que le ayude en su proceso de toma de decisiones. En el programa se combinan una amplia variedad de metodologías, para maximizar el efecto formativo del programa, tanto en los conocimientos proporcionados, como en la capacitación del directivo para desarrollarse en su empresa.
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FORMACIÓN PRESENCIAL
La formación en el aula se desarrolla mediante clases dinámicas en las que los participantes pueden exponer y debatir los conceptos presentados por los profesores. A su vez, los participantes son invitados a compartir sus experiencias mediante actividades de trabajo en equipo, que contribuyen a fomentar esta faceta crítica para convertirnos en directivos de éxito.

BLENDED LEARNING
De manera complementaria y paralela a lo que sucede en las aulas, los participantes del PSM dispondrán de una herramienta online, en la que los conocimientos y los conceptos explicados por los profesores se completarán con nuevas actividades, permitiendo así la generación de una experiencia formativa más completa. Con un mínimo de dos sesiones presenciales, se reforzará el trabajo a través de esta plataforma.

CHANNEL MANAGEMENT Y GO-TO-MARKET STRATEGY

• Conexión y coherencia necesaria entre la definición de la Estrategia de Marketing y su declinación en la Estrategia de Llegada al Mercado (Go-to-Market Strategy).
• Aspectos clave de gestión de los Canales de Distribución y exploración de las distintas opciones que se le presentan a las empresas.

ESTRATEGIA DE VENTAS

• Determinación de la Estrategia Comercial: segmentación estratégica de clientes y modelo de ventas. Análisis de la conexión entre la segmentación y los otros componentes de la estrategia de ventas.
• Diseño de Propuestas de Valor para los clientes. Determinación de la oferta comercial para distintos clientes o segmentos de clientes.
   

ORGANIZACIÓN COMERCIAL

• Diseño de la Estructura Comercial que mejor permita llevar a cabo la estrategia comercial.
• Determinación del tamaño óptimo de la red de ventas y equilibrio de los territorios de ventas.

PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y GESTIÓN DE CLIENTES CLAVE

• Diseño del Plan Comercial y las correspondientes Políticas de Ventas.
• Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management KAM): principios, su organización y desarrollo de las políticas con clientes clave.
• Trade Marketing y Category Management.
• Estrategias de colaboración con clientes.

GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS

• Políticas de captación, formación y capacitación.
• Determinación de objetivos y planes de retribución.
• Sistemas de información para ventas.
• Liderazgo y gestión del cambio de los equipos.  

 

Fechas	Precio	Ubicación
Del 7 de mayo al 2 de julio 2012 Lunes, de 15:30 a 20:30 h, excepto el primer y último días, que serán jornadas de 8 horas, de 9 a 14 h y de 15.30 a 18.30 h.	4.880€	Zaragoza
El programa se realizará en Zaragoza excepto la sesión del día 2 de julio de 2012 que se realizará en el campus de ESADE en Barcelona.