Program in Sales Management - PSM

“Creando Organizaciones Centradas en el Cliente”
a cargo de Jaime Castelló

 

• ¿Cómo lograr que nuestra empresa tenga una mayor y mejor orientación al mercado y cliente
   
• ¿Cuáles son las claves para desarrollar, liderar y ejecutar las Estrategias de Comercialización más adecuadas para ganar en el mercado?
   
• ¿Cómo inspirar, transformar y liderar organizaciones y equipos de ventas en momentos de cambios?
   
• ¿Cuáles son las pautas para establecer los programas correctos para seleccionar, formar, incentivar, controlar y desarrollar nuestra fuerza comercial?
   
• ¿Qué metodologías y herramientas disponemos en el área comercial para implementar eficaz y eficientemente nuestras estrategias?
   
• ¿En qué situación se encuentra hoy mi organización comercial y cuáles son los ejes que
  debería potenciar?

Empresarios, directivos y profesionales con experiencia consolidada en cualquier tipo de empresa y sector, tanto en mercados de gran consumo como industriales o de servicios, que quieran profundizar en el conocimiento de la gestión comercial así como desarrollar sus competencias como líderes de Equipos de Ventas.
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Los participantes son profesionales con más de 8 años de experiencia, que pueden estar ocupando cargos de responsabilidad en el área Gerencial, Comercial, Ventas y/o de Marketing, o
bien ser directivos que, desde cualquier otra área funcional, estén interesados en conocer las necesidades de sus clientes y mejorar su respuesta empresarial.

La metodología docente de ESADE se basa en la combinación de diversas herramientas, orientadas a fomentar en el directivo un proceso de aprendizaje activo y un método de trabajo que le ayude en su proceso de toma de decisiones. En el PSM combinaremos una amplia variedad de metodologías, para maximizar el efecto formativo del programa, tanto en los conocimientos proporcionados, como en la capacitación del directivo para desarrollarse en su empresa.

Formación Presencial
La formación en el aula se desarrolla mediante clases dinámicas en las que los participantes pueden exponer y debatir los conceptos presentados por los profesores. A su vez, los participantes son invitados a compartir sus experiencias mediante actividades de trabajo en equipo, que contribuyen a fomentar esta faceta crítica para convertirnos en directivos de éxito.

BLENDED LEARNING
De manera complementaria y paralela a lo que sucede en las aulas, los participantes del PSM dispondrán de una herramienta online, en la que los conocimientos y los conceptos explicados por los profesores se completarán con nuevas actividades, permitiendo así la generación de una experiencia formativa más completa. Con un mínimo de dos sesiones presenciales, se reforzará el trabajo a través de esta plataforma.

LDD – Liderazgo y Desarrollo Directivo
Este módulo está enmarcado dentro de la formación en Blended Learning, proporcionará a
los participantes una metodología para desarrollar competencias directivas y les hará reflexionar
sobre su estilo de liderazgo. En este módulo se aplicará la metodología LEAD, desarrollada
exclusivamente por ESADE y aplicada con éxito al desarrollo de directivos desde
hace siete años.

CHANNEL MANAGEMENT Y GO-TO-MARKET STRATEGY
s

• Conexión y coherencia necesaria entre la definición de la Estrategia de Marketing y su declinación en la Estrategia de Llegada al Mercado (Go-to-Market Strategy).
• Aspectos clave de gestión de los Canales de Distribución y exploración de las distintas opciones que se le presentan a las empresas.
   

ESTRATEGIA DE VENTAS
s

• Determinación de la Estrategia Comercial: segmentación estratégica de clientes y modelo de ventas. Análisis de la conexión entre la segmentación y los otros componentes de la estrategia de ventas.
• Diseño de Propuestas de Valor para los clientes. Determinación de la oferta comercial
  para distintos clientes o segmentos de clientes.

ORGANIZACIÓN COMERCIAL
s

• Diseño de la Estructura Comercial que mejor permita llevar a cabo la estrategia comercial.
• Determinación del tamaño óptimo de la red de ventas y equilibrio de los territorios de ventas.

GESTIÓN DE CLIENTES CLAVE
s

• Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management KAM): principios, su organización y desarrollo de las políticas comerciales con clientes clave.
• Estrategias de co-marketing, partiendo desde el mundo del gran consumo y con aplicación a todos los sectores (Trade Marketing y Category Management).

GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS
s

• Políticas de captación, formación y capacitación.
• Determinación de objetivos y planes de retribución.
• Sistemas de información para ventas.
• Liderazgo y gestión del cambio de los equipos.

Fechas	Precio	Ubicación
Del 4 al 13 de julio de 2012     Nuevas fechas, miércoles y jueves de 9:30 a 18:30 y viernes de 9:30 a 14:30h	4.880€	Madrid

Dirección de Programa Madrid

Jaime Castello Molina

jaime.castello@esade.edu

ver CV

Jordi Molina Capella

jordi.molina@esade.edu

ver CV

Madrid

Elena Giménez Balaguera, Product Manager

elena.gimenez@esade.edu

Monica Ruiz Marquez, Program Manager

monica.ruiz1@esade.edu

“El PSM de ESADE me ha aportado un temario que abarca todas las áreas de conocimiento
relevantes para un director comercial, un profesorado diverso, complementario y con experiencia,
y la confianza de una marca –la de ESADE- que proyecta mi cualificación profesional. Sin duda, el
PSM de ESADE me ha aportado visión y método para ejecutar mi responsabilidad comercial y así,
contribuir con más efectividad a lograr los objetivos de mi empresa.”

Xavier Llobera - Director Comercial - Microsoft Innovation Center for Productivity

“El PSM destaca sobretodo por su filosofía: un equipo de profesionales totalmente implicados,
altamente pragmáticos en el recorrido y objetivos, y sobretodo convencidos de que el énfasis en
la persona y el desarrollo de equipos son fundamentales para obtener resultados excelentes.
Permite recargar pilas, ver cosas desde otra perspectiva y ha supuesto momentos de reflexión y
la posibilidad de proyectar a futuro las ideas que hemos debatido y compartido.”

Jon Acarregui - Director Comercial y Marketing - Nufarm España, S.A.

“Aunque nuestros resultados eran buenos, sentía la necesidad de encontrar un soporte en el que basar muchas de las decisiones que tomo a diario, sustentadas más en la propia experiencia y olfato que no en el método. El PSM aporta herramientas y técnicas que me ayudan a afrontar mejor los desafíos de cada día. Sin duda ha
cambiado mi manera de analizar algunos aspectos comerciales y de la organización.”

Martín Tur - Chief Marketing Officer - Sumex Group

“Las dificultades que hoy en día afrontan todas las empresas conlleva que éstas necesiten más que nunca de profesionales competentes y preparados para alcanzar los objetivos fijados. En este sentido, el PSM no sólo me ha ayudado a consolidarme como una pieza importante en mi compañía sino también a mejorar mis competencias, identificando aquellas en las que debía mejorar y conociendo mis puntos
fuertes para potenciarlos.”

Jaume Roig - Director de Ventas - Unipapel Transformacion y Distribucion, S.A.

“El PSM me ha aportado una visión más amplia de la función del Director Comercial para el desarrollo de la estrategia en la organización. Por un lado, he reforzado mi conocimiento de los procesos en la gestión de las ventas y, por otro, he desarrollado mis competencias como líder, fortaleciendo mis puntos fuertes profesionales pero también los personales.”

Eva Roig - Retail Area Manager - Tucai, S.A.