Program in Sales Management - PSM

“Creando Organizaciones Centradas en el Cliente”
by Jaime Castelló

The Program in Sales Management aims to:

• Complete executive education for participants with a extensive overview of sales management and of the role of the Sales Manager as a leader in this area;
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• Provide participants with a comprehensive and integrated understanding of the processes that make up modern sales management, as well as the main techniques, tools and methodologies currently being applied by leading companies and businesses to succeed in the market and at the point of sale.
   

Addressed to:

Employers, managers and professionals with proven experience in all types of business and sector, in consumer goods and the industrial or services markets, who want to further their knowledge of sales management and develop their skills as sales team leaders.
 
Participants are professionals with over eight years’ experience in positions of responsibility in managerial, commercial, sales and/or marketing areas, or executives from any functional area, who are interested in finding out more about their customers’ needs and improve their business response.

ESADE’s teaching methodology is based on the combination of different tools aimed at promoting the active learning process and working methods to help in the  decision-making process. The PSM combines a wide variety of methodologies in order to maximise the programme’s effect, both in terms of knowledge delivered during the programme as well as training given to executives in terms of self-development within their company.

Classroom-based sessions
Dynamic classes in which participants can discuss the concepts presented by faculty. Participants are invited to share their experiences through teamwork activities.

Blended Learning
Participants will have an online tool, through which the knowledge and concepts discussed by faculty will be complemented by new activities, resulting in a more complete training experience. With a minimum of two sessions, this platform will be used to enhance class work.

LDD - Leadership and Directive Development
This module is framed in the training Blended Learning, it will provide to the participants a methodology to develop managerial competences and will make them reflect on their leadership style. In this module the methodology LEAD,  will be applied, developed exclusively for ESADE and applied with success to the development of managers since seven years ago.

• CHANNEL MANAGEMENT AND GO-TO-MARKET STRATEGY
  Connection and coherence. Key aspects of distribution channel management. 
   
• SALES STRATEGY
  Deciding on a business strategy. Analysis of the connection between segmentation and other components. Value proposal design.
   
• COMMERCIAL ORGANISATION
  Design of the commercial structure. Deciding on the optimal size of the sales network.
   
• KEY ACCOUNT MANAGEMENT
  Key account management (KAM). Co-marketing strategies.
   
• SALES TEAM MANAGEMENT
  Recruitment and training policies. Specifying objectives and pay scales. Sales information systems. Leadership and change management teams.
   

Program Director Madrid

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Madrid

“El PSM de ESADE me ha aportado un temario que abarca todas las áreas de conocimiento
relevantes para un director comercial, un profesorado diverso, complementario y con experiencia,
y la confianza de una marca –la de ESADE- que proyecta mi cualificación profesional. Sin duda, el
PSM de ESADE me ha aportado visión y método para ejecutar mi responsabilidad comercial y así,
contribuir con más efectividad a lograr los objetivos de mi empresa.”

Xavier Llobera - Director Comercial - Microsoft Innovation Center for Productivity

“El PSM destaca sobretodo por su filosofía: un equipo de profesionales totalmente implicados,
altamente pragmáticos en el recorrido y objetivos, y sobretodo convencidos de que el énfasis en
la persona y el desarrollo de equipos son fundamentales para obtener resultados excelentes.
Permite recargar pilas, ver cosas desde otra perspectiva y ha supuesto momentos de reflexión y
la posibilidad de proyectar a futuro las ideas que hemos debatido y compartido.”

Jon Acarregui - Director Comercial y Marketing - Nufarm España, S.A.

“Aunque nuestros resultados eran buenos, sentía la necesidad de encontrar un soporte en el que basar muchas de las decisiones que tomo a diario, sustentadas más en la propia experiencia y olfato que no en el método. El PSM aporta herramientas y técnicas que me ayudan a afrontar mejor los desafíos de cada día. Sin duda ha
cambiado mi manera de analizar algunos aspectos comerciales y de la organización.”

Martín Tur - Chief Marketing Officer - Sumex Group

“Las dificultades que hoy en día afrontan todas las empresas conlleva que éstas necesiten más que nunca de profesionales competentes y preparados para alcanzar los objetivos fijados. En este sentido, el PSM no sólo me ha ayudado a consolidarme como una pieza importante en mi compañía sino también a mejorar mis competencias, identificando aquellas en las que debía mejorar y conociendo mis puntos
fuertes para potenciarlos.”

Jaume Roig - Director de Ventas - Unipapel Transformacion y Distribucion, S.A.

“El PSM me ha aportado una visión más amplia de la función del Director Comercial para el desarrollo de la estrategia en la organización. Por un lado, he reforzado mi conocimiento de los procesos en la gestión de las ventas y, por otro, he desarrollado mis competencias como líder, fortaleciendo mis puntos fuertes profesionales pero también los personales.”

Eva Roig - Retail Area Manager - Tucai, S.A.