Programa de Direcció de Marketing i Vendes - DMV

“Les àrees de màrqueting i vendes, que històricament han anat separades en algunes organitzacions, avui ja ningú no dubta que han de treballar conjuntament amb vista a dissenyar aquelles estratègies que ens permetin ser guanyadors en el mercat. Així doncs, les empreses que avui són capdavanteres tenen èxit, entre d’altres motius, perquè apliquen una visió comuna des de màrqueting i vendes.

Els professionals que treballen en aquestes àrees cada dia han d’estar més ben preparats per moure’s indistintament en una àrea i en l’altra i, amb la seva capacitat de gestió, poder esdevenir els líders que transformaran les seves organitzacions i els garantiran l’èxit present i futur.

Màrqueting i vendes, vendes i màrqueting. Dues àrees clau per a qualsevol empresa que es vulgui orientar al mercat, són l’única forma per competir amb èxit avui i encara més en el futur, més enllà de qualsevol conjuntura.”
 
Aquest programa s’estructura en dos blocs, dissenyats no tan sols per consolidar i potenciar la vostra carrera en l’àrea comercial sinó, en definitiva, per preparar-vos el futur com a directiu.
 

Programa de Direcció de Marqueting i Vendes
 

Program in Marketing Management PMM	Program in Sales Management PSM

 

El Programme in Marketing Management (PMM) cerca donar resposta a preguntes com ara:

• Com aconseguir que l’empresa tingui una orientació més gran i millor al mercat?
   
• Com pot el directiu de màrqueting identificar oportunitats, amenaces i canvis en l’entorn competitiu i actuar enfront d’aquests canvis en el mercat, en els canals i en la competència?
   
• Quines són les claus per definir una estratègia de màrqueting d’èxit?
   
• Quines són les eines que el procés de màrqueting posa a l’abast de l’empresa? Com s’han de fer servir?
   
• Com planificar correctament les activitats de màrqueting? Quins criteris s’han de seguir a l’hora de posar en pràctica aquestes activitats? Com aprendre’n per tal de millorar els resultats futurs?

El Programme in Sales Management (PSM) pretén completar la formació dels directius participants oferint-los una visió dedicada, àmplia i profunda de la direcció de vendes (sales management) i del paper del director comercial com a líder d’aquesta àrea.

• Com aconseguir que la nostra empresa tingui una orientació més gran i millor al mercat i al client?
   
• Quines són les claus per desenvolupar, liderar i executar les estratègies de comercialització més adequades per triomfar en el mercat?
   
• Com inspirar, transformar i liderar organitzacions i equips de vendes en moments de canvis?
   
• Quines són les pautes a l’hora d’establir els programes correctes per tal de seleccionar, formar, incentivar, controlar i desenvolupar la nostra força comercial?
   
• Quines metodologies i eines disposem en l’àrea comercial per tal d’implementar eficaçment i eficientment les nostres estratègies?
   
• En quina situació es troba avui la meva organització comercial i quins eixos hauria de potenciar?

Programme for Marketing Management (PMM)

CONTEXTUALITZAR

• L’opció de l’orientació al mercat com a filosofia d’empresa
• L’acoblament de l’orientació al mercat amb la política d’empresa
• La realitat empresarial i el seu entorn. Identificació i comprensió dels factors de canvi

ANALITZAR I DIAGNOSTICAR

• La cultura del binomi anàlisi/acció
• Els sistemes d’informació de suport
• Els models necessaris per comprendre el client
• El diagnòstic final com a suport a la direcció de màrqueting

FORMULACIÓ ESTRATÈGICA I

• Les decisions en:
- segmentació estratègica
- posicionament competitiu
- el valor i l’arquitectura de la marca

FORMULACIÓ ESTRATÈGICA II

• Estratègies de productes i serveis
• Estratègies de fixació de preus
• Distribució i canals
• Direcció de vendes
• Pla de comunicació

IMPLEMENTACIÓ I CONTROL DE RESULTATS

• El pla de màrqueting, la seva execució i el control de les activitats
• La comprensió de les eines financeres i de control de gestió
• L’organització i la implantació de l’acció de màrqueting
 
REPTES I INNOVACIÓ

• Nous models competitius
• La innovació com a repte constant
• Impacte de les TIC
• Màrqueting digital

Programme for Sales Management (PSM)

CHANNEL MANAGEMENT I GO-TO-MARKET STRATEGY

• Connexió i coherència necessària entre la definició de l’estratègia de màrqueting i la seva declinació en l’estratègia d’arribada al mercat (go-to-market strategy)
• Aspectes clau de gestió dels canals de distribució i exploració de les diferents opcions que es presenten a les empreses

ESTRATÈGIA DE VENDA

• Determinació de l’estratègia comercial: segmentació estratègica dels clients i model de vendes. Anàlisi de la connexió entre la segmentació i els altres components de l’estratègia de vendes
• Disseny de propostes de valor per als clients. Determinació de l’oferta comercial per a diferents clients o segments de clients

ORGANITZACIÓ COMERCIAL

• Disseny de l’estructura comercial que ajudi a portar a terme millor l’estratègia comercial
• Determinació de la dimensió òptima de la xarxa de vendes i equilibri dels territoris de vendes

PLANIFICACIÓ COMERCIAL I GESTIÓ DELS CLIENTS CLAU

• Disseny del pla comercial i de les polítiques de vendes corresponents
• Gestió dels clients clau (key account management, KAM): principis, organització i desenvolupament de les polítiques amb clients clau
• Trade marketing i category management
• Estratègies de col•laboració amb els clients

GESTIÓ D’EQUIPS DE VENDES

• Polítiques de captació, formació i capacitació
• Determinació d’objectius i plans de retribució
• Sistemes d’informació per a vendes
• Lideratge i gestió del canvi dels equips

Programme for Marketing Management (PMM)

Aquest programa d'actualització dóna resposta a les necessitats de directius i professionals amb una experiència consolidada en qualsevol tipus d’empresa, sector i departament, que vulguin optimitzar la seva metodologia per tal d’implantar l’orientació al mercat i així millorar la gestió i la planificació de les polítiques de màrqueting i comercial.

Programme for Sales Management (PSM)

Eempresaris, directius i professionals amb una experiència consolidada en qualsevol tipus d’empresa i sector, tant en mercats de gran consum com en industrials o de serveis, que vulguin actualitzar-se en el coneixement de la gestió comercial i desenvolupar les seves competències com a líders d’equips de vendes.

La metodologia docent d’ESADE combina diverses eines orientades a fomentar en el directiu un procés d’aprenentatge actiu i un mètode de treball que l’ajudi en el procés de presa de decisions. El programa segueix una àmplia varietat de metodologies, per tal de maximitzar-ne l’efecte formatiu, tant pel que fa als coneixements que s’hi proporcionen, com a la capacitació del directiu per tal desenvolupar-se en la seva empresa.

FORMACIÓ PRESENCIAL
La formació a l’aula es desenvolupa mitjançant classes dinàmiques, en les quals els participants poden exposar i debatre els conceptes que exposa el professorat. Al seu torn, els participants són convidats a compartir les seves experiències mitjançant activitats de treball en equip, que contribuiran a fomentar aquesta faceta crítica i a convertir-los en directius d’èxit.

MANAGING DIRECTOR FORUM (PMM)
El PMM s’enriqueix amb la participació de destacats directius d’empresa, que presenten diverses ponències sobre temes d’actualitat, com també les seves pròpies experiències. I, a continuació, s’estableix un debat obert. Aquestes sessions permeten als participants compartir les seves inquietuds com a directius amb figures destacades del nostre entorn empresarial.

BLENDED LEARNING (PSM)
De manera complementària i paral•lela al que succeeix a les aules, els participants del PSM disposaran d’una eina en línia, en la qual els coneixements i els conceptes que hagin explicat els professors es completaran amb noves activitats, cosa que permetrà generar una experiència formativa més completa. Amb un mínim de dues sessions presencials, es reforçarà el treball a través d’aquesta plataforma.
 

Direcció de Programa Barcelona

veure CV

Barcelona