Program in Sales Management - PSM

El Programme in Sales Management (PSM) té per objectiu completar la formació dels directius participants oferint-los una visió dedicada, àmplia i profunda de la direcció de vendes (sales management) i del rol del director comercial com a líder d’aquesta àrea. 
 
El programa vol proporcionar als participants un coneixement global i integrat dels processos que conformen una gestió moderna de les vendes, i també les tècniques, eines i metodologies principals que apliquen avui les companyies i les empreses líders per triomfar en el mercat i en el punt de venda.

• Com aconseguir que la nostra empresa estigui més i més ben orientada al mercat i als clients?
   
• Quines són les claus per desenvolupar, liderar i executar les estratègies de comercialització més adequades per triomfar en el mercat?
   
• Com inspirar, transformar i liderar organitzacions i equips de vendes en moments de canvi?
   
• Quines són les pautes per establir els programes correctes per tal de seleccionar, formar, incentivar, controlar i desenvolupar la nostra força comercial?
   
• Quines metodologies i eines tenim a l’abast en l’àrea comercial per tal d’implementar les nostres estratègies de manera eficaç i eficient?
   
   

Aquest programa dóna resposta a les necessitats d’empresaris, directius i professionals amb experiència consolidada en qualsevol tipus d’empresa i de sector, tant en mercats de gran consum com en mercats industrials o de serveis, que vulguin aprofundir els coneixements en gestió comercial i desenvolupar les seves competències com a líders d’equips de vendes.

Els participants son  professionals amb més de vuit anys d’experiència, amb càrrecs de responsabilitat en les àrees gerencial, comercial, de vendes i/o de màrqueting, o bé directius que, des de qualsevol altra àrea funcional, estiguin interessats a conèixer les necessitats dels seus clients i millorar la seva resposta empresarial.

La metodologia docent d’ESADE es basa en la combinació de diverses eines orientades a fomentar en el directiu un procés d’aprenentatge actiu i un mètode de treball que l’ajudi a prendre decisions. El programa combina una àmplia varietat de metodologies, amb vista a maximitzar l’efecte formatiu, tant pel que fa als coneixements proporcionats, com a la capacitació del directiu per desenvolupar-se en la seva empresa.

 
FORMACIÓ PRESENCIAL
La formació a l’aula es desenvolupa per mitjà de classes dinàmiques, en les quals els participants poden exposar i debatre els conceptes que el professorat tracta a classe. Al seu torn, els participants són convidats a compartir les seves experiències mitjançant activitats de treball en equip, que contribueixen a fomentar la seva faceta crítica per tal que esdevinguin directius d’èxit.

APRENENTATGE MIXT (BLENDED LEARNING)
De manera complementaria i paral•lela al que succeeix a les aules, els participants del PSM disposen d’una plataforma en línia, en la qual els coneixements i els conceptes explicats pel professorat es completen amb noves activitats, per tal de generar una experiència formativa més completa. El treball a través d’aquesta plataforma es reforçarà amb un mínim de dues sessions presencials.
 

• Connexió i coherència necessària entre la definició de l’estratègia de màrqueting i la seva declinació en l’estratègia d’introducció al mercat (go-to-market strategy)
• Aspectes clau de gestió dels canals de distribució i exploració de les diverses opcions que es presenten a les empreses.

• Determinació de l’estratègia comercial: segmentació estratègica dels clients i el model de vendes. Anàlisi de la connexió entre la segmentació i els altres components de l’estratègia de vendes. 
• Disseny de propostes de valor per als clients. Determinació de l’oferta comercial per a diferents clients o segments de clients. 
   

• Disseny de l’estructura comercial que permeti dur a terme millor l’estratègia comercial. 
• Determinació de la dimensió òptima de la xarxa de vendes i equilibri dels territoris de vendes.
   

• Disseny del pla comercial i de les polítiques de vendes corresponents.
• Gestió de clients clau (key account management, KAM): principis, organització i desenvolupament de les polítiques amb els principals clients. 
• Trade marketing i category management.  
• Estratègies de col•laboració amb els clients.

• Polítiques de captació, formació i capacitació.
• Determinació dels objectius i els plans de retribució. 
• Sistemes d’informació per a vendes. 
• Lideratge i gestió del canvi dels equips.